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大企业集结进攻石斑鱼料市场“拓荒者”中小企业如何守城

渐受养殖市场认可的石斑鱼料成为蓝海市场,由冰鲜转向饲料投喂的趋势所蕴藏的市场机会,吸引了各线饲料品牌蜂拥而至海南——这个市场的石斑鱼养殖量预估占了全国养殖量近半的份额,也是目前对饲料接受程度较高的区域。

据统计,海南岛现有的饲料品牌约有45个。按一个厂家平均有两个品牌(部分有3-4个品牌)来算,约有20来个厂家进入石斑鱼料市场。而去年底的时候,饲料品牌仅20多个。明年,据悉仍有20来个品牌计划进驻海南石斑鱼料市场。尤其是,海大、粤海、大北农、君有等“不差钱”企业也纷纷推出或计划推出石斑鱼料。可以想象,接下来企业间的竞争将渐趋激烈。

按业内预估,今年海南岛的石斑鱼料总量可能不会超过3万吨(有些企业预估是2万吨左右,有些预估3万吨左右,有些预估3-3.5万吨),其中超过千吨的厂家主要有越群、恒兴、统一、大昌、福星、天马等,多数厂家的销量为数百吨。

石斑鱼料的快速增长,大概是从2013年开始,得益于珍珠龙胆成为主养的石斑鱼。据了解,相比青斑,珍珠龙胆更容易接受饲料喂养,而且吃料比较猛,也可以到水面摄食,不像青斑大多沉在水底。另一方面,海南养虾业者转养石斑鱼,也扩增了石斑鱼的养殖规模。粗略估计,目前海南石斑鱼养殖业者中有40%来自对虾转养。

业者普遍认为,明年石斑鱼料的市场销量仍有可能攀升,增长点来自两个方面:一是养殖户对饲料的认可度继续提升。今年存塘的3斤以上的珍珠龙胆很多是去年的苗,这批鱼里边有大部分是冰鲜投喂或是冰鲜+粉料。这批鱼卖完,养殖户再投苗时,应该会改用饲料投喂;二是对虾或其它海水杂鱼转养石斑鱼。但也有业者认为明年对虾转养的规模不会增加多少,因为海水养殖对虾的区域已经基本转完,而淡水对虾养殖情况在海南尚可,不大可能会转养石斑鱼。

不同厂家的石斑鱼料市场终端价格跨度很大,低的有200元/包,高的有350元/包,甚至有600多元/包。今年因为商品鱼价格较低,如现在2-3斤的珍珠龙胆塘边价17元/斤左右,3斤以上的珍珠龙胆为18元/斤左右,而养殖成本要17-20元/斤,基本处于盈亏线元/包的中档价位的饲料更容易接受。预估明年250-280元/包的终端定价将成为主流。

同样,当产品价格都趋于同档次时,彼此间的竞争将更加激烈。因为不同于此前不同的产品定价下,养殖户难以对产品效果做出明确的分辨,但如果产品价格都差不多,那养殖户会比较容易做出判断。所以,像七好、三通中部等原推300元/包以上价位的企业,仍表示暂时不会考虑推出中低档料。

目前石斑鱼料经销渠道分三种:总经销、多点分销、直销,其中如海瑞以总经销的方式操作,七好则自建直营店对接终端市场,多数厂家以多点分销的方式运作。

不少经销商是曾经的养殖户,因为在当地有一定的人脉关系,逐渐被厂家开发和培养成经销商。饲料销售也基本是在经销商所能影响的人脉圈子中完成。所以,石斑鱼料经销商以年销量100-300吨的中小型经销商为主,500吨以上的经销商数量极少(不算总经销,只算区域经销商),还没有哪个经销商能垄断一片市场。

限制经销商做大的原因有两点:一是资金限制。2013年前厂家基本现金,仅经销商对养殖户有点灵活的操作,现金交易让经销商没有足够的资金去过大地扩张;二是人脉关系的限制。养殖户基本是用熟人的料。但随着进入厂家的增多,限制经销商做大的首要因素——资金,预估将打破。2013年,由于进入的厂家增加,开始对经销商有一定的资金支持;2014年厂家对经销商的赊欠明显增加。

厂家对经销商给予一定的资金支持,也是预料中的事情。试想,类似价格定位的新产品想推向市场,经销利润基本上不会再去增加(如果增加经销利润,就需要压缩配方成本或是厂家利润),那就只能提高资金支持力度。

据业内人士预估,由于鱼价较低,养殖户惜售而存塘待价,以及鱼中回款时间由去年的7-10天延长至15-30天,导致整个链条上的资金回笼都出现困难。该人士预估,今年海南岛如果按2万吨的石斑鱼料销量来算,有5000-8000吨的料资金回款出现问题。

几大水产饲料集团企业中,除了恒兴在2013年开始试推石斑鱼料,并在2014年正式向海南市场推出石斑鱼料外,其余几家都进入较晚。其中粤海在今年年初推出,大北农在7-8月份时推出;另外,海大也计划在明年5月份之后推出石斑鱼料。

在石斑鱼料板块,中小型饲料企业起步早于集团企业,原因主要是:主流养殖品种上,竞争的白热化导致产品毛利率下滑,中小企业如果没有足够的量来支撑,很难继续在这类品种上发展,而大企业则拥有规模效益,所以中小企业不得不转向寻找一些大企业尚未重视的品种。而今年大企业纷纷把目光投向石斑鱼料市场,部分原因是看到恒兴在石斑鱼料上取得的成绩,今年预估有近3000吨的销量。以及,海南市场的对虾养殖在往石斑鱼转,饲料厂家也跟着转,以满足客户需求。另外,膨化料产能在2012年扩增了一波后,饲料企业也有空余的产能来生产石斑鱼等小品种的饲料。

所以,中小企业在石斑鱼料上可以说是猝不及防,没料想大企业跟进会这么快。有业者无奈称,作为前期向市场推广石斑鱼料的销售人员,在市场遭受养殖户的冷眼、拒绝。现在市场培养起来了,大企业就开始进来,后来者的待遇比拓荒者好太多,至少养殖户不会把销售人员赶走了。

尽管进入市场比较晚,但大企业对市场接下来的影响力不容忽视。主要有两点:一是资金优势,可以给市场一定的资金支持;二是原有的对虾销售网络,可以让企业快速切入市场。但也有业者认为大企业在资金上的支持不一定会放开,因为石斑鱼养殖周期较长,最快也要一年才能回款,资金风险大;如果只是在下半年的用料高峰期支持,一旦鱼价行情不好,经销商也很难保证能在年底就把款结清。综合来说,该业者认为石斑鱼料属于小宗品种,大企业不一定愿意投入大量的资源来做。

由于石斑鱼偏向于摄食粒径适口的饲料,所以石斑鱼料的型号非常多,3cm的石斑鱼从养成到卖鱼,基本上需要投喂10-11种型号的饲料。不同型号的区别一般在于粒径大小,以及部分企业会在营养配方上做些调整。

所以,厂家的石斑鱼料如果没有足够的量来支撑,生产成本会很高,这也是目前石斑鱼料定价普遍较高的原因之一。按业内人士预估,年销量上千吨的企业,经营压力相对较小。

鉴于此,明年开始可能会出现一批厂家主动退出市场,主要原因就是销量上不去,生产成本高企,厂家利润没有预期中那么多。

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